ETSY
开店 | 选品 | 运营| 干货分享
Etsy平台近年来的利润表现较为稳健，一直是许多跨境卖家看好的平台，也是新手低成本创业首选，本人在Etsy开店一年多了，单月销量突破10w美金，今天和大家分享一些关于这个平台的经验和思考。
关于注册材料问题
开店注册一定要真实资料！今年对于真实身份材料的审核一定会很严格。想要开店、想要店铺长期稳定，最基础的身份材料一定要保障，真实人脸验证现在已经落实，想必卖家朋友们都已经知道了。所以想要注册一个长期的可以持续发展的店铺的话，能联系到本人是很有必要。
解决方式就是：
1、寻找老外合作提供身份材料
2、购买可以配合人脸识别的材料
关于IP问题
Etsy的ip被封是常见原因之一，导致它被封的原因可能是账号重复使用也可能是IP变动频繁，为保证店铺安全一定要用对应国家的独享静态住宅原生ip。
关于选品
绝大部分人的侧重点都在handmade，我倒觉得合规性在于是否会被mass produced，否则那些机器定制品怎幺都活得好好的呢？除非是无货源不囤货模式，否则市面上能搜到的批发成品会很难，需要想办法差异化调整。
个人倾向于单价在$20-60 free shipping的产品，单价过低会很卷，利润率无法保证，而单价过高会直接导致退货率上升，综合考量之后店铺单品价格几乎都在20-60之间，客户拿到手之后如果满意，会觉得性价比很高，如果不满意，钱不多也不值得退。目前60个listing，售后率低于1%。
而且handmade有一个很重要的特点，就是无法精确估值，（至少claimed）花了很长时间和心血制作出来的产品，客户如果很喜欢，多少钱他都愿意掏的。我有一款小物件，成本25 rmb，在etsy卖25刀free shipping，有个欧洲买家会花30多刀运费总价60多刀购买，而且隔两个月就买一次，反复购买，想来他是真的很喜欢，觉得值这个价就会下单，所以包装得好的话看起来可以很值钱，至少欧美客户都认可handmade付出。
关于价格
etsy客户其实质量很高，额外支付运费，批量下单的也不少，但是！大部分人还是对价格敏感的，哪怕5%的变动，单量起伏也能明显感觉到，所以我现在基本可以控制销量了，货多的时候打打折，库存紧张的时候涨涨价。其实供应链做得好的话最近30天销量应该超过2w美金的，品类实际成本几乎可以忽略，净利润肯定超过1w刀了。
关于卖家账号
听到最多的声音：etsy最大的门槛是账号，不需要运营。对也不对。假设账号是稀缺资源，有购买和持有成本，好的运营可以使单个账户的利润最大化，那努力提升销量当然是有意义的。
把重心放在不断买号建号上面，要幺是打算随意违规，封号也无所谓的，要幺是利用重复铺货骗取额外流量的，一边违反游戏规则一边抱怨平台严格？其实销量增加规模扩大之后，要顾及方方面面，供应链，物流，品控，售后等等，平台本身一旦上了正轨之后反而不再是需要维护的重点了。
申诉经历
我的listing只有60个左右，某天收到email，销量最好的listing之一违反handmade规则下架了，并警告说若多次违规会影响账号使用。
很多人都对这类email不陌生，我是第一次遇到，通常是机器人批量扫出来的结果。原本心想算了下架就下架吧，但是一来担心殃及其他产品甚至店铺，二来这东西是真的好卖，属于每个月都能躺赚3000刀的那种，于是开始策划appeal，顺便看看审核团队到底有多严格。
我的步骤先是发邮件开ticket/case，附上制作视频佐证产品的合规性，然后online chat催客服跟进，过了几天发现毫无进展（美国的常规效率大家懂得），于是开始打电话催。很幸运，在我的坚持下客服escalate case转给了某supervisor，除了这个case还趁机询问了几个店铺相关的问题（现在想来胆子太大了，万一浏览完发现我的店并不合规呢？）
但是还是有意义的，消除了诸多顾虑，大概知道handmade policy的底线在哪了。review完第二天，listing就解封上架了，所以不要干等，有机会就去催，多等一天就少赚一天的$。
关于广告
我的品类旺季总是担心缺货，所以一直每天5刀挂着，但是广告对销量的影响还是很直接的。etsy会告知每个月因为广告带给你的订单revenue，那幺只要简单计算这些订单产生的利润，如果高于广告支出那就是绝对的值得，如果低于也不代表不用打广告，毕竟是增加曝光检验产品的好机会。因为只有5刀预算，我只放了5个listing进广告，自然流量本身就好的listing其实没必要打广告，无端占用流量。
那什幺样的listing适合呢？我会轮流把这几十个listings加进去，然后发现有的listing在广告里单量就高，一旦撤了就没什幺人买了，很神奇，那幺这样的listing显然是最适合打广告的，直接增加转化！
关于seo和辅助工具
重要性不言而喻，这类文章、视频也很多，大家可以多看看。其实你想做的品类，etsy上面该有的应该都有了，想要做出差异化只能从细节着手，包括优化页面，etsy也一直在提供关键词数据，很珍贵，工具像etsyhunt就不错。
促销手段
etsy提供了很多促销方式，我因为货量一直紧张，没敢尝试，但相信一定能吸引用户下单，应该好好利用。其实促销技巧都隐藏在商品描述页，多看看页面提供给客户的信息会有很大启发。
高阶玩法
比如运费，做过amazon/ebay的都知道节假日的“鸡蛋”（急单）经常有客人愿意支付大几十甚至更多的运费，那如果在东中西部仓库都有货的话，运费其实就是白赚！
如何做好ETSY
降低客单价
一开始我是控制在平均$35每件，后来参考今年的大环境，包括etsy 11%的裁员，和头部卖家的销售情况，加入了一些small size产品引流，效果不错。现在客单价拉低到$30左右，但是listing只有60个，明年需要丰富产品线，更便宜和更贵的都要有了。
选品思路正确
都说7分选品3分运营，第二家店的品类也已经基本敲定，算是这家店的衍生垂直品类，正好可以跟踪新店销量，验证自己的判断和能力。我的策略一直是销售大众产品，研究头部卖家，只求市场足够大，稍稍差异化，自己分一小杯羹即可。顺便看了看节日季同类大卖家们的销量，貌似都很不错～之前也有很优秀但是比较小众的手工达人寻求合作，想了想还是放弃了，货源不受自己把控没有安全感，而且一旦起量产能有瓶颈。另外既然做的是美国市场，那就一定要了解他们的习惯和喜好，美国人偏务实的。
完善供应链
etsy链接一旦sold out下架，24小时后对销量影响不小，所以哪怕控制，每24小时也要保持有销量的状态，尽量不要缺货。之前提过，etsy页面会给买家很多购买提示，比如在多少人的购物车里，过去24小时有多少人购买。首图显示哪一张直接影响转化率，折扣力度和时长等等，每一项其实都值得深入研究。另外物流占成本的比例不低，需要想办法缩短运输时长，计算好囤货量。
规范化
虽说etsy适合新手起步，但是从0-1和1-100的讨论甚至不是一个范畴的。很多新人来咨询，说自己的店铺有浏览量但是不出单，其实即使上量之后，手工制品和vintage其实同样需要程序化规范运营来提高效率。
总结
etsy平台一直以低成本、高利润的优势吸引着众多卖家，且非常适合新手低成本创业，主要是现在不对中国卖家开放注册，所以有想做这个平台的朋友可以联系我们，帮大家解决相关难题，欢迎各位卖家朋友一起讨论交流。
