目录 01 老外贸转型，时势造卖家 02 启航有方向：请个师父领进门 03 始于启航，不止启航：修行还要靠个人
跨境电商生意还在持续升温，众多资历深厚的老外贸人也纷纷试水，深圳华强北做3C外贸起家的Aaron就是其中“游”得最快的跨境新能手之一：2021年初正式上线亚马逊，当年夏天就把小小便携风扇卖到飞起，月销超10万美金。谈到迅速进步的秘诀，Aaron说：“为了抢跑，我求教了‘懂行’的人，少走很多弯路。”
从传统外贸转型跨境电商，在Aaron眼里，是形势所迫，也是时机已到： Aaron 互联网打破了信息差，我们传统外贸商疲于价格战。 随着互联网经济的发展，传统外贸客户可以轻松在线上获得价格信息，客户黏性下降，传统外贸陷入高竞争低利润的价格战困局，寻找新出路是必然选择。 疫情导致外贸通路受限是Aaron近期痛点：疫情下，采购客户来不了，国内货品也发不出去，原有的外贸节奏被打断，订单下滑不可避免。 另一边，Aaron从各方面看到了转型跨境电商的好时机：“国外疫情持续1年多，宅家防疫让消费习惯转到线上；我们有不少传统外贸客户拿了货就是去电商销售；国内同行朋友都看好跨境电商前途；国家政策也有利好跨境电商产业的趋势。消费者认同，行业看好，国家支持，这应该是我们老外贸人转型跨境电商的最好时间点。” 决定转型之后，Aaron经过短期快速比较，选定亚马逊作为跨境路上的合作伙伴。在Aaron看来，亚马逊不但流量优势突出，更难得的是辅助全开，对新卖家友好： Aaron 规则公平，亚马逊对所有卖家一视同仁，新卖家刚入场也一样靠实力去竞争。 以产品为重，亚马逊的运营模式下流量跟着产品走，无论新老店铺，只要产品质量好、符合市场需求，就有机会出爆款。很适合我们这种新入局的尝试型卖家，利用产品优势单兵突破。 辅助工具神助攻，亚马逊物流（FBA）解决配送问题，还提供广告等众多辅助工具，帮助卖家节省人力和时间成本。这是亚马逊最友好的地方之一——让新卖家可以快速轻装启动。 今年1月上线亚马逊后，Aaron招人组团队，也认真做了市场分析和选品功课，但是接连4个月月销量不足2000美金。 究其原因，Aaron觉得，原本做传统外贸是面对批发商，现在转战跨境电商后直接面对消费者，是两种不同的经营模式。生意逻辑和经营规则不同，选品思路、人员配置、运营手法等也需要随之转变。 但作为刚转型的老外贸，刚开始根本不能全面清晰认识两种生意模式的差异，更别提迅速熟悉亚马逊规则、领悟跨境运营诀窍、掌握引流、广告投放等跨境电商关键技能……眼看开局的宝贵时间不断流逝，却找不到突破口，Aaron深感这样自己摸索下去耗不起，必须想办法减少试错成本，尽快走上正轨。 “速度是成功的关键，要把跨境电商做起来，我要想办法几个月就从小孩子长大成人。”怀着这样的想法四处求教，同样做亚马逊的朋友向Aaron推荐了新卖家启航计划，从选品到运营，由亚马逊官方提供1对1辅导服务。正愁缺个师父领进门，听说亚马逊有这样的服务，可以确保内容可靠、贴近实战，Aaron立刻加入了新卖家启航计划。 名师出高徒，在启航经理的帮助下，Aaron学以致用、充分发挥自己的优势，3个月后，Aaron的店铺脱胎换骨，月销量暴涨50倍，冲破10万美金！“新卖家启航计划发挥了很大的作用，真把我们领进了跨境电商的门！”Aaron如数家珍，逐一介绍了令他受益匪浅的新卖家启航计划： 选品辅导：利用报告选对赛道、收获首个爆款、更学会选品方法论 Aaron曾经主做3C配件，有多年积累的供应链资源和品控管理能力，选择属性相近的便携小家电可以充分依托过往的经验和优势。不过小家电那幺多，具体该卖哪一种？在自己摸索的时间里，Aaron曾经试过LED手电筒、加后置灯的手机壳等等，销售都不理想，一再试错让Aaron底气不足。 启航经理以Aaron优选过有供应链优势的细分类目为基础，从爆款潜力和实打实市场容量两个方面帮助Aaron梳理选品思路。如此Aaron心中便有了底，赶在夏季来临前推出了便携风扇。Aaron特别感谢启航经理的前期沟通： Aaron 新卖家全凭直觉去选品，会因为目标不明确而无法达到期待的效果，延误时机。多亏有启航经理——深入解读选品分析报告，并基于数据分析提供了专业的建议，让我们有更明确的选品方向和策略。 锁定产品，Aaron迅速利用自己的供应链优势出成绩：选出优质工厂合作，以品控能力领先同行：同品类平均退换货率在10%，Aaron只有5%。小家电一般客单价不高，退换货率对利润水平影响很大，Aaron一下就获得了明显的竞争优势。“做这样与原来生意高关联的品类我对供应链有信心，别人做到80分，我肯定能做到90分，甚至冲刺100分！”在此Aaron也分享了他的供应链把控经验： 第一步：选择优质工厂合作 以工厂规模、认证资质和爆款经验作为考察关键点，满足海外市场对产品生产资质的要求；而生产过爆款则意味着工厂品质过硬，对产量和快速供货也能提供更好支持。 第二步：全流程品控 Aaron说，好品控一定是卖家主导的。首先卖家对产品的质量要求要尽可能详尽、正式地列入采购合同，有效约束工厂标准化生产。其次出货前派人驻厂主动对全部产品做质检，可以有效降低发出货品的次品率。最后，像小家电这样的消耗品，在出厂前做老化测试，发现并解决潜在问题，避免售出后再面对大比例退换。 在亚马逊新卖家启航计划辅导下完成的这一次精准选品，不但有助于Aaron收获第一个爆款，还带动了整个店铺的销量。更有价值的是，让Aaron在实践中认识到选品需要考虑各个维度，用科学的步骤和辅助工具完成专业选品。 现在Aaron的团队已经在启航经理传授的选品技巧上进一步梳理形成了自己的选品思路，不会再盲目跟随所谓新品、畅销品等，而是通过对产品竞争环境、市场容量、利润率、专利门槛、进入时机等角度进行分析，最终择定适合自己的拓展方式。 Aaron即将推出的冬季选品户外装饰灯就是用这套选品逻辑选出来的。在分析了户外装饰灯市场去年的市场情况、ASIN数量，卖家成本和广告投放数据及自身供应链优势等各方面信息之后，Aaron确信在这个产品上能够复刻便携风扇的成功。 如今谈起选品，Aaron自信满满：“现在开始准备，节奏也正好能踩准冬季售卖旺季，还能发海运节约成本。” Listing优化辅导：图文踩准点，转化率翻倍 对于Listing，跨境电商新手Aaron刚上线时只会随便放几张产品图片，再尽己所能把关键词都堆砌上去。启航经理“上岗”后，手把手对Aaron的运营团队进行了Listing优化辅导。Aaron提起来就开心： Aaron 学到很多技巧，从原则到细节，每个点都很实用，比如设置核心关键词和图片场景化。 文案：堆砌关键词不等于积累流量，核心关键词才是关键 很多新卖家一开始都会在标题中堆砌关键词，实际上无效的关键词堆砌不但不能增加流量，反而可能导致标题被降低权重。启航经理教给Aaron，标题上首先要突出核心词，明确产品是什幺，然后通过组词的方式不断去解释它，再加入产品的关键属性。 以Aaron爆款风扇的标题为例：从产品大词“风扇”开始不断组词突出产品特征：风扇—挂颈风扇—可移动的挂颈风扇，再为标题加入产品关键属性：“噪音小”、“风量可调节”……这样优化后的标题，产品功能定位明晰，既能让消费者关注，也能进一步吸引他们点击。 图片：场景化、具象化，表现使用体验来打动消费者 同一个产品不少人都在卖，怎幺用图片打动消费者，促成销售转化呢？这个问题也困扰Aaron良久。启航经理的建议让Aaron茅塞顿开：换个角度，图片不要从“产品是什幺样”出发，而是从“使用会获得什幺样的体验”出发，用场景化、具象化的图片，让消费者更直观地了解便携风扇理想的使用环境、使用方式和清凉舒爽的使用感受。按这个思路优化的图片收获了显着增高的转化。 经过新卖家启航计划的短期特训，现在Aaron的Listing技巧进步飞速，出手俨然老卖家。因为Listing的有效优化，Aaron的转化率以前不到5%，现在已经提升到10%以上。 广告投放辅导：从“广投”变“精投”，学会投放长尾词，ACOS能砍半 刚开始做广告，Aaron瞄准亚马逊的海量流量，投大词，希望能从大的流量池里尽可能多的引流，结果高流量低转化，导致广告成本居高不下，ACOS长期维持在60%左右。 启航经理建议Aaron“大词+精准长尾词”组合投放，不要只投像“风扇”这样的大流量词，还要把与产品特性相关的词加进来。比如Aaron投放过的关键词“无叶风扇”：“无叶”是个长尾词，可以有效控制投放竞价成本，同时它能精准命中部分客户的需求，带来的出单量也不低。 Aaron 这套方法我自己摸索不一定能弄明白，但启航经理这幺一点拨，我们的ACOS真的一直降，现在已经基本维持在30%左右，既不用花冤枉钱，也能保证销量和利润。 帐户竞争力分析：找准自己参照物和目标，不做“无头苍蝇” 在新卖家启航计划的服务中，有一项是对卖家帐户竞争力进行分析，并制定卖家提升的行动计划。Aaron认为这项服务对公司来说是夯实基础的存在：“有标尺才能更高效。竞争力分析可以帮我们搞清楚自己的优劣势，找到更合适的参照对标，这样做每件事情都有一个合理的判断标准。不盲目，才能抢占先机。” 借助帐户竞争力分析，Aaron为自己的产品设定合理目标，后续新品类拓展、新广告投放，制定运营团队KPI绩效等，都能快速地找到参考，整个团队朝着一个方向铆足劲儿，成长的速度只会更快！
