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今天跟随卖家教育周课代表
一起来回顾上一期的热门直播
“运营答疑站：数据化选品”的亮点内容吧
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专属客户
经理Zack
选品对于小白卖家来说一直是个痛难点，选品没思路、不懂自己的产品有没有机会等等，今天就和官方讲堂的静静老师，一起教新手卖家们如何3步学选品。
亚马逊官方
讲堂静静老师
想要确认目标产品能否成爆品，不能只靠主观判断，结合一些数据来分析很重要。今天，就以训犬隧道（dog training tunnel）这个产品为例，来看如何通过数据帮助选品分析。
产品名称：训犬隧道（dog training tunnel）
产品特点：货值高、成本低、方便运输
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Step 1：
查看BSR，明确产品所属小类目
首先要明确产品在亚马逊目标站点上所属的小类目。以“dog training tunnel”为关键词在目标站点前台进行搜索，找到商品详情页的Product details板块，查看其Bester Sellers Rank，可以发现该产品所属小类目为“Dog Agility Tunnels(犬用敏捷隧道）”。
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经理Zack
当然，也会出现产品没有被归属于任何小类目的情况。
静静老师
对，如果出现这种情况，这意味着：可能是产品机会点未被挖掘，但更有可能是因为产品的市场需求较低，一般不建议新手卖家选择该产品。
Step 2：
明确产品在目标站点的市场需求量
经理Zack
接下来还需要考察产品在目标站点的需求量。有的新手卖家问：可以从哪些方面分析呢？
静静老师
想要了解产品的市场需求并不难，卖家可以从以下几个方面，进行数据化分析。
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\ 查看评论数，主观分析市场需求量 /
可以根据目标站点搜索结果页中产品的评论数来考察。结合下图可以看出，训犬隧道（dog training tunnel）的评论数量并不高，说明其市场需求量较低。
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⚠ 静静老师友情提示：
市场需求量和市场机会并不成正比，需求量大并不代表机会多，也可能说明该产品的市场竞争激烈，不适合新品进入。
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\ 利用“商机探测器”，结合多项数据客观分析 /
卖家还可以利用亚马逊免费官方工具——商机探测器，结合更多维度的数据来进一步判断该类目是否适合进入。
商机探测器路径
卖家平台-增长-商机探测器
i
查看产品整体趋势
首先，在商机探测器搜索“dog training tunnel”，卖家可以看到下图数据，根据过去360天和最近90天的搜索增长量可以看出，该产品虽然与“cat tunnel”存在一定差距，但整体趋势是向上的，因此可以判断该产品是有一定机会的。
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当然，如果发现搜索结果呈下降趋势，并不一定代表没有市场机会，建议多换几个关键词搜索，如果发现趋势都是向下的，那意味着这一品类的机会比较小。
ii
结合详细数据深入分析
卖家还可以单击搜索结果，查看更详细的需求数据，通过“洞察、趋势、买家评论见解”等多个维度进行分析。
• 洞察：
查看“洞察”维度数据发现，训犬隧道（dog tunnel）这一需求排名前5和前20的商品点击份额及品牌点击分享都比较高，由此可以来判断品牌垄断情况、该品类的新品状况、对新品是否友好等。
本案例中要注意的是，该需求抓取的数据样本量不多，所以呈现的数据仅供参考。
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• 趋势
在“趋势”维度里，可以看到该品类的平均价格为$32.13。下方的蓝绿色的搜索量折线图，可以用来看产品的旺季节点表现，并判断产品是否具有季节性。
以训犬隧道（dog tunnel）为例，产品更偏户外娱乐的应用场景，在春夏两季的需求量较高，因此卖家可以在前一年的冬季就备好货，以保证货源充足。
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⚠ 经理Zack友情提示：
产品季节性是新手卖家特别需要注意的点，根据季节性规划运营节奏和备货，才能利用有限资源实现最大运营效果，同时也能避免断货情况。因此新手卖家在运营初期，更建议选择刚需的、全季节性的、轻小货值高且竞争不激烈的产品。
• 买家评论见解
在“买家评论见解”维度中，卖家可以查到当前产品典型的正面和负面的评论，并根据这些反馈来优化和升级产品。比如在训犬隧道（dog tunnel）的评论中，买家反馈“隧道洞口小”这一问题，意味着市场有对大尺寸产品的需求，也就是新的生意机会点了。
数据仅供案例展示👆
⚠ 静静老师友情提示：
卖家可以在商机探测器中，搜索产品不同的相关关键词，结合多个结果综合分析，才能全面了解市场需求情况。
Step 3：
明晰成本算利润
经理Zack
了解了市场需求后，能不能赚钱还要看成本和利润。产品好、机会大，如果没有控制好成本，还是一场空。
静静老师
是的，下面就来看下如何快速估算毛利率。除去营销推广费用，一般情况下，卖家可根据以下公式进行计算：
💰 成本=生产/采购费用+类目佣金+头程运费+FBA仓储费+FBA配送费+退换货费+折损费
💰 毛利率=（预估售价-成本）/预估售价
*其中“退换货费+折损费”可以用销售价的5%来估算，不同类目参考数值不同，以实际情况为准。
依旧以训犬隧道（dog training tunnel）为例，参考一般情况，这一产品采购单价大约为2.12美金，头程运费为2.9美金（数据仅供案例展示）。而“类目佣金、FBA仓储费、FBA配送费”，可以利用卖家平台的免费工具收入计算器快速计算得到：
将参考的目标产品ASIN号输入到卖家平台的收入计算器，就可以得到类目佣金、FBA仓储费（一般按3个月计算）、FBA配送费。
收入计算器快速通道
https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/
数据仅供案例展示👆
同时参考目标产品的售价，可以得到如下数据：
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经理Zack
从明确产品小类目到确认产品在目标站点的需求量，最后再计算毛利率，跟着亚马逊选品三步走，思路果然清晰了很多。
静静老师
除了选品，卖家还能在每个月都举行的卖家教育周活动中解锁更多运营干货知识！这不，第3期卖家教育周即将启动，这次可别再错过啦！
