你敢想象吗？一颗小螺丝钉就能带出万亿市场，它的身后是整个工业品家族，涵盖大大小小近百万不同品类和规格的产品。同时，为了设备维护所需的备品备件，数量和品种也需以百万计数。工业品市场的风势愈发强劲，众多企业需求旺盛。想要把握商机，不妨先来一起了解工业品吧！
MRO由“Maintenance维护”、“Repair维修”、“Operation运行”所组成，通常是指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，即非生产原料性质的工业用品。具体来说，每个分类下大致包含以下产品：
相关数据显示，仅美国市场，早在2018年MRO工业品销售额已经远超百亿美金。而纵观全球，MRO工业品的采购数据在近年来可谓是最亮眼的“黑马”之一了。
一方面工业品本身具有产品生命周期长、存在特定技术门槛、无明显季节性波动等特征；另一方面在工业基础雄厚的北美和欧洲市场，工业品企业采购需求稳定且庞大。无论买家自身体量处于什幺程度，相较于生产性原料采购，对工业品的消费和采购都具备少量、高频、突发、多品种的特点，这也使得买家通常对价格敏感度不高，促使卖家有机会能够获得较高的长期利润。
MRO工业品四大机会点总结：
中国卖家具备丰富供应链的先天优势，但如何洞悉海外买家端需求，在充满机遇的蓝海市场内大浪淘金？又该如何着手针对不同类型客户采取精准运营，从而赢得跨境商采新市场？
MRO工业品线上数字化采购正在快速取代传统的线下询价、比价、制定采购合同等漫长且复杂低效的流程，已成为行业大势所趋。
买家希望用更快捷、更高效的方式简化采购流程，卖家同样也希望能够借助数字化网络与企业买家直接达成交易。通过亚马逊企业购新型外贸模式（DTB：Direct-To-Buyer），中国卖家可以实现一站式线上B2B交易，直接触达终端企业买家，把握广阔的市场机遇。
埃克森美孚：
“公司主营产品众多，对不同规格、不同参数的原部件有大量的采购需求，也导致我们不得不花费大量时间进行供应商管理、采购成本控制等等。我们一直渴望有一个可供比较多个供应商、轻松降低成本、整合所有交易、进行支出分析的平台或阵地。亚马逊企业购有效地提高了这些日常购买的自动化程度，在企业购网站上，我们能快速找到性价比高的产品，极大程度简化了交易流程。”
亚马逊企业购从以下四大维度帮助企业买家实现战略性长尾采购：
分析业务数据：亚马逊企业购提供完善的分析报告和操作界面，可供买家做出更明智的购买决策。
简化采购流程：提供丰富详尽的产品，可使采购人员直接快速地比较和购买，也无需制定供应商合同。
便于支出管理：借助企业购可设置更高效的工作和审批流程，即能够使企业内跨部门、跨系统的人员都可以进行单点采购，也可以控制整体支出、最大程度减少支出浪费。
确保采购质量：亚马逊企业购上均为认证的企业卖家，可确保多样性的高质量的采购。
随着工业互联网和产业数字化政策驱动工业数字化转型，MRO市场需求量将大幅增加。未来，MRO市场是一片万亿蓝海，全球市场更加不可估量。亚马逊企业购聚焦市场变化，针对MRO工业品企业买家需求做了详尽调研并总结出以下三大要点：
由于MRO品类高度复杂，企业买家通常希望能从单个供应商这里集中采购到全面的产品，并且希望供应商能够提供同种产品下的多规格参数来应对繁杂的批量采购需求。亚马逊企业购上有丰富的选品，包含覆盖全球十大站点的800多万MRO相关产品可供选择。通过企业购专属的MRO独立网页，买家可以快速高效找到所需的商品，拥有快捷高效的购买体验。
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此外对卖家而言，更是机遇多多。亚马逊企业购上活跃着600万+全球优质企业及机构买家。2023年，在亚马逊上中国卖家销往全球站点的MRO工业品共达近3900万件[3]。
加之MRO产品标准化程度较高、企业买家理性决策的特点，因此相较于个人消费级产品而言，大批量购买和高复购率是该品类的显着特点。
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对于企业买家来说，选择供应商最关键的要素是产品质量，其次是最高的性价比和产品可用性。详尽的性能参数、使用寿命、维修便利性、相关认证资质说明等都是线上销售产生用户粘度不可忽视的部分。建议卖家完善企业资质认证以及产品详情页信息，提升品牌可信度和产品搜索可见性。由于MRO采购有大批量和高频次的特点，价格也是一大关键。
亚马逊企业购针对不同采购类型提供专属工具和服务，在线上采购全流程中为卖家提升产品在企业买家中的曝光，赋能增效、降低交易成本：
01
针对长尾采购，
企业折扣定价支持小批量采购
企业折扣包括企业价格（Business Price）和数量折扣（Quantity Discount）。
企业价格是指针对企业及机构买家设置专属价格，数量折扣是指针对企业及机构买家的阶梯数量折扣。
企业折扣能有效提升订单转化率，购物车获得率，以及平均客单量。
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相关数据研究，设置企业价格和数量折扣的产品：
02
针对单次批量采购，
企业购询盘报价器
支持低复杂度招投标
询盘报价器（Custom Quote Engine）是亚马逊企业购推出的一种自动化线上工具，方便卖家与企业买家直接在线上提交大单的询盘和报价，不但可以大大简化交易流程，还能提升成交效率。通过询盘报价器成交的商采订单，成交额在1万美金以上的销售佣金可享受“阶梯式递减”，最低可降至5%。
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03
针对复杂长期采购需求，
企业购计划采购
支持品类采购和高复杂度招投标
计划采购（Planned Spend）是指亚马逊企业购能够协助企业定制复杂长期的1年以上的品类计划采购需求，亚马逊卖家可通过评估机会、提供针对买家需求定制的协议价格来赢取稳定的长期批量订单。
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由于工业品买家有采购需求频繁且临时的特性，且通常希望卖家能在特定时间内配送。欧美的采购者还一致希望货物的运输时间能在48小时内完成。企业卖家如果能保证产品的及时交付，及时满足用户的补货需求，将能够提升用户的长期复购率。
亚马逊物流（FBA）为卖家提供仓储、拣货、包装、发货和客服工作。目前已有90%的MRO工业品卖家使用FBA发货。FBA可为用户提供更快速、优质的配送服务，费用比同行低70%；另外有数据显示，使用亚马逊物流（FBA）的卖家评级获得20%-25%的销售额提升。使用亚马逊物流（FBA）配送的商品带有Prime标记，更易触及亚马逊全球超过2亿的优质Prime会员，帮助曝光及销量提升。
在2024年第一季度，超过20亿件商品实现了当日或次日达，刷新了配送速度新纪录。当退货发生时，亚马逊物流（FBA）将为您管理商品退货，为您减少时间成本，运营省心更省力。
更多关于亚马逊物流（FBA）相关的信息，可参见往期推文👉
对于自发货的卖家，亚马逊提供企业级自配送方案，增添“企业买家的运营时间”，并在选择承运商时排除无法在企业运营时间送达的运送服务，提升运营时间配送率。并有“企业运营时间送达率”显示在企业买家运营时间内首次投递成功的订单占比，更好地帮助卖家监控自配送订单的表现，提升企业客户的收货体验。
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亚马逊企业购在MRO领域的探索与服务中总结出了有关于MRO品类目标用户的需求、选品及采买方向的有效画像，接下来将从以下几个方面为您介绍MRO市场的更多内容，助力您采取针对不同类型卖家的合作服务方式。
经营MRO品类的主要行业为：制造业/汽车制造商/建筑业/能源行业/零售业。
以能源行业为例：企业生产过程中需要测试测量仪器、工具等，而由于工作环境的特殊性，劳动防护类产品也必不可少。
以零售行业为例：日常的仓储货运都离不开物料搬运类产品，而在涉及店铺改装陈列及日常运营时又会需要采购工具类、清洁用品等。
亚马逊企业购上的MRO买家主要分成三大类：大客户、中小型客户和零售商。
据最新统计，亚马逊美国站上，有40%的批量计划采购需求属于MRO品类[5]。
MRO全球市场广阔，未来更有海量需求订单等您来掘金！亚马逊为各位卖家推荐以下三种全球MRO工业品市场热卖品类，把握一手信息，抢占海外商采市场！
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劳保安防用品（Facility Safety & Personal Protective Equipment，简称：PPE）是指用于保护雇员免受由于接触化学辐射、电动设备、人力设备、机械设备或在一些危险工作场所而引起严重工伤或疾病而设计的产品。其涵盖非常广泛的产品品类，可按照所保护的不同人体部位划分，从头部、面部防护到听力、眼部防护，再到手部、足部防护等。另外PPE也囊括了安全警示类产品（如警示锥等），应急类产品（如救援设备等）以及按照一些特殊工作场所来划分的防护性产品（如焊接防护等）。
同时在制造业、医疗、科研及实验室和餐饮服务业，都有广泛的需求，是劳保安防用品的主要用户群，也是亚马逊商业平台重点拓展的领域。在制造业中，PPE用于保护工人免受机械伤害、化学物品溅泼等危险因素的影响。医疗领域需要使用PPE来保护医护人员免受感染性疾病的传播。科研及实验室领域需要使用PPE来保护实验人员免受有害物质的接触。餐饮服务业需要使用PPE来确保食品安全和员工的健康。
随着健康和法律意识的提升，全球PPE市场将持续增长，预计年复合增长率约为7.1%，北美市场的增长率更高，预计达到9.1%。在线上市场，PPE的增长速度更是数倍于整体市场增速。
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清洁用品（Janitorial & Sanitation）是用于清洁作业使用的物品，根据不同的应用场景，包括清洁设备、日常清洁工具和辅助工具以及清洁剂。还可以分为多个分类，包括清洁剂、商用清洁用品、纸类清洁用品、厨房清洁用品、日化用品和室内清洁用品等。无论是企业买家（如政府、医疗机构、学校、制造业等）还是家庭和个人，都需要使用清洁用品进行环境清洁和消毒。
在健康意识普及的欧美国家，公共场所和办公区域对环境清洁和消毒的要求非常高。此外，随着环保意识的提高，企业买家越来越倾向于购买符合环保要求的清洁用品。在亚马逊美国站点，清洁用品是商业、工业及科研类目中体量最大的一个子分类，并且一直保持高增长态势。吸尘器、多功能清洁消毒剂、清洁海绵、清洁纸巾、自动洗手液分配器和地板清洗机等产品在市场上热销。消毒洗手液、办公室垃圾桶、实验室专用清洁用品和商用厕所婴幼儿换洗台等产品受到企业买家的关注和大量采购。
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物料搬运（Material Handling）包括产品的移动、存储和保护，其有效性取决于其所依赖的技术。其产品分类和使用场景多样，包括起重机、传送带、叉车、自动引导车和自动存取系统等，起重机用于提升和移动重物，传送带用于物料的传送，叉车用于搬运和堆垛物料，而自动引导车和自动存取系统则实现了物料的自动化搬运。在仓库管理中，它们能够提高仓库的管理效率，包括物料的存储、拣选和追踪等；车间操作方面，物料搬运设备能够及时将物料送达生产线，并降低运营成本；而在需要机械能力和同时处理多项操作的现场，如建筑、采矿和港口，这些设备也能发挥重要作用。全球市场方面，美洲地区预计将成为物料搬运市场增长最快的地区，其次是亚太地区和欧洲。
