来源 ｜ 白鲸出海
2020 年，随着新技术出现、市场变化，时尚电商品牌的运营方式也随之变化，虽然一些品牌的盈利出现了问题，但同时也出现了一批新的 DTC 品牌赢家，在 2021 年，了解并利用趋势性机会，对品牌来说非常重要。
近日，Common Thread Collective 发布了《全球时尚品牌电商报告》，基于 Statista、eMarketer等公开数据，对全球时尚电商产业进行了梳理。
针对这一报告进行编辑整理和适当解读。主要包含数据梳理，对品牌的观察等，针对品牌出海营销全案来讲，看看2021年跑出了哪些DTC品牌。
时尚产业可能是世界上最大的产业之一了，2021 年，全球服装、鞋类及配饰的线上市场规模为7595 亿美元，在全球各行业的线上交易规模中排名第一。
接下来的五年里，时尚产业的线上交易规模将保持 7.18% 的年复合增长率，这会推动这个行业的线上规模超过 1 万亿美元。
促成行业增长的因素有 2 个：时尚行业的电商渗透率增长和活跃付费用户的增长。
预计到 2024 年，电商渗透率将从 2020 年的 46.6% 上升至 60.32%。三个细分类目的增长率分别如下:
服装：+ 12.7%
鞋类：+ 11.6%
箱包及配饰：+8.5%
时尚行业的电商渗透率（也就是线上交易规模占总交易规模的比例）将从 2020 年的 21.03％ 提升到 2023 年的 23.66％。
市场扩张在东方，高 ARPU 值在西方（差距越来越大）
从地理位置上看，时尚产业的消费严重向中国市场倾斜。2020 年中国销售额为 2843 亿美元，超过第 2-5 名四个国家的总和：
1. 中国：2843 亿美元
2. 美国：1265 亿美元
3. 英国：325 亿美元
4. 日本：239 亿美元
5. 德国：225 亿美元
未来，中国与其他国家的消费差距可能会越来越大
但我们不应该因此低估北美和欧洲市场在全球的地位。虽然在疫情下，很多快时尚品牌可以说严重受创，服装和配饰但根据 eMarketer 的报告，线上服装和配饰的零售额在美国市场同比增长了 9% ，占零售总额的比例从 26% 上升到 37% 。
此外，从每用户平均收入(ARPU)来看，美国个人消费支出已经超过了中国和欧洲。而且预计这一差距将进一步扩大:
垂直类目数据：各细分类目零售额全面下滑
根据 Statista 的数据，总体上 2020 年时装产业收入与 2019 年相比略有下降。对美国市场的户数进行一部分分析可以看出明显的差异，奢侈品和配饰(如手表、珠宝、箱包)市场受到重创。
配饰：-12.69%
奢侈品：-11.11%
鞋子：-5.54%
眼镜：-4.9%
服装：-2.88%
不过好消息是，未来5年的年复合增长率在整个时装行业及其每个子类别都将上升。
品牌出海营销全案
价格敏感性消费者增多，不同世代人群购物渠道偏好不同
H.E.N.R.Y. (high earners not rich yet) VS C.A.R.L.Y. (can’t afford real life yet)，或者说奢侈品消费者 VS 平价消费者，再或者直接简化的看成品牌商品 VS 普通商品。不管怎幺称呼，富人和穷人之间的鸿沟从未像今天这幺大。
而经济差距导致了商业的分化。近期中端市场到处都是灾难，无论线上还是线下。购物习惯反映了这些差异，零售巨头，将目光瞄准到对价格敏感的消费者和快时尚领域。
这也是 2020 年「SHEIN」能够快速发展的原因，最近，腾讯还投资了另一做快时尚品牌矩阵的公司细刻。而时尚业最能体现这一境况，特别是 DTC 品牌。所以品牌方必须做出选择。选择高端市场，低端市场，还是介于两者之间。从品牌到销售、从广告到宣传，甚至从定价到忠诚度，这些选择互相影响。
Top20 DTC品牌和电商增长方程式
对于时尚品牌来说，一直挣扎在盈利的生死线上。即使在新冠出现之前，盈利也极其困难。
DTC 的宠儿，如Outdoor Voices、Everlane、AWAY 和 Bonobos 等，都发现自己处于这样的境况下：想仅依靠于线上来产生规模效应并盈利，十分困难。
值得注意的是，「Gymshark」虽然没有进入前 20 名，但它非常具有启发性。2020 年 8 月，该公司以超过 10 亿英镑的估值将 21% 的股份出售给了泛大西洋投资集团(General Atlantic)，一举迈入独角兽公司行列。
「Gymshark」值得出海品牌借鉴的包括，比较有效地利用了社交媒体营销且付费和自然流量的占比很健康、另外还举办了很多线下活动，连接社区成员。而主流媒体很少披露的是「Gymshark」现金周转期竟然是负的....
Gymshark 早在 2019 年的财务报表中的数据显示，公司的营业利润超 1800 万英镑，现金储备超 3000 万英镑，并且与供应商的支付条款也打磨得很细。“负的现金周转器意味着，品牌的运营资金实际上是供应商的钱。而且，随着销售额的增长，品牌方的现金储备也会迅速增加。”
Gymshark 的战略无疑发挥了重要作用。金融上的头脑推动其快速增长，而不用像许多资金紧张的 DTC 品牌那样，面临着艰难的选择，要不长期负债，要不只能过早地引入风险投资。
然而，对其他品牌来说，关键并不一定是去复制 Gymshark 的一些做法。实际上，利润的增长可以最终归结为四个指标: 访问量、转化率、LTV（也就是品牌方的现金乘数）和可变成本。
毫不夸张地说，这个等式就是电子商务的未来，不管是对时尚还是其他行业。从根本上改变了我们与消费者构建关系的方式。随着品牌将市场份额转化为现金，了解其中的变量并掌握好最有可能产生影响的变量，是品牌能否成功的关键。
