做外贸，不管是在开发阶段、客户跟进还是售后服务阶段，都会遇到各种各样的问题，也会犯各种各样的错误，有些错误可能无关紧要，但是有些错误如果能改正的话，那你的业绩肯定会有比较大的提升。

主要内容包括：开发联系客户途径单一、不敢主动跟客户提出成交、过度压低价格吸引客户、做业务太善解人意、没有识别客户的真假和采购能力、只发报价不建立关系。

1.开发联系途径太过单一

现在开发客户，单纯的靠邮件去开发其实短期内见效会比较慢，倒不是说邮件没效果，你发的多了那还是会有效果的，问题是你一天花那幺多时间在发邮件上，投资回报比太低，邮件只能作为一种途径，但是绝对不能成为唯一的途径。

比如你要开发拉美的客户，WhatsApp开发就是最高效的开发客户方式，比如你要开发韩国的客户，Kakaotalk就是最好的沟通手段，你要开发日本客户line就是最有效的跟进渠道，每个国家的客户可能都会有自己独特的东西。所以在开发跟进客户方面，途径一定要多样化。

2.从不敢主动跟客户提出成交

很多外贸朋友跟客户聊了一段时间了，客户也没啥太多的问题了，也不主动推荐跟客户合作，等着客户来找你合作，这个其实除非客户真的非常急需你的产品，要不然很多时候即便没有什幺问题，也会货比三家，不会主动跟你体合作。

谈客户其实跟谈恋爱差不多，你们谈了有一段时间了，也没有啥问题，那就要主动的去进入下一个阶段，表白阶段，不管对方同不同意，那至少表达了我们喜欢她的意向，一次不成就下一次。

我们在跟进客户的时候，一定要积极主动的表达我们想要合作的意愿，不管客户会不会答应我们的合作要求，至少能探明客户的态度，客户还有没有其他的什幺顾虑等等。如果客户还不想合作，探明客户顾虑点加以解决。

这个其实也有一个说法，就做“默认成交法”，常用于探明客户情况，当然了你自己跟进客户的时候肯定要先看下客户情况再做打算，我一般在国外客户聊着没啥问题的时候，就会主动跟客户提出，“您要是没有什幺问题的话，那我给您做一个合同吧”。如果客户已经没有顾虑了，那我们主动提出合作成交的几率是很大的。

还有就是当客户来公司或者工厂考察的时候，我会在成交之后更推进一步，直接问客户要现金的定金！

这是方法和技巧吗？

No，这是脸皮厚！

3.过度压低价格吸引客户

价格是杀手锏，不能轻易使用，如果要用那必须是一击必杀！

如果是工厂的话，成本价格这块自己可以控制，但是如果你是外贸公司的话，维护好供应商其实是非常重要的。一个优质的供应商，可以让你开发客户的时候没有后顾之忧，不用担心产品质量以及交货周期的问题。

但是现在的很多情况其实是外贸公司面对越来越激烈的国际竞争环境，把压力全部放在了国内供应商那里，拼命的压低价格以需求国外客户的合作，但是这个其实是一个恶性循环。

做生意没有利润的东西没人会去做，面对国外客户的拼命压价，你就拼命把压力给到工厂那里，压缩供应商的生存空间，这是逼着工厂偷工减料。众所周知，工

厂其实是属于重资产行业，资金周转是非常重要的，需要有一定的利润才能保障工厂的正常运行，如果利润太低，一旦出现啥问题，工厂可能就会面临停产的风险，这样外贸公司的供货也会出现问题。

我对我们公司同事的要求很简单，面对着客户的砍价，守住最基本的利润率，不到万不得已，绝对不去压工厂的价格。这就是我们跟供应商关系好的最重要的原因。合作，货物不出问题不正常，出问题不怕，只要能解决就好，我们的供应商可以无条件的为我们退货，换货，重新对货进行加工处理，因为什幺？我们运气好？

维护好关系需要付出代价的！

4.做业务太善解人意

很多外贸朋友在跟国外客户沟通的时候，表现的太善解人意了，客户一旦说一个理由借口啥的，你就放弃，觉得客户说的有道理，然后就失去这个客户了。

我一直秉承着一个理念，好的客户是逼不死的，因为你几个问题，几个案例就把你pass的客户就不是好客户。好的客户一定是那种积极沟通，愿意主动提出自己的问题的那种采购商。

举个例子，我们在跟进客户的时候，客户说我考虑一下。这个应该做外贸最常遇到的问题之一了，客户说考虑大部分时候都不会考虑，我们要做的就是把客户这个所谓的考虑的点问出来，然后加以解决，让客户没有借口。

再举个例子，客户来我们工厂看厂，然后说我回去考虑一下。有点经验的外贸人会问下客户考虑哪方面，然后客户说要跟老板汇报一下，这个是很常见的理由，大部分外贸朋友可能就直接答应了，然后发现客户回去就失联了。

而我就会说，一定是当面汇报吗？电话或者视频可以吗？

我这样说是因为客户之所以说考虑一下肯定是有所疑虑，有疑问未解决，我们要做到解决他的所有疑问，因为面对面最容易解决；

而如果要汇报就更容易出问题，看了那幺多工厂，真的可以一五一十的汇报吗？我的优势，同行的劣势，客户真的可以记得那幺清楚？老板再提出疑问，客户真的能解决的了吗？

不如现在就解决，现在就汇报，把问题消灭，把订单完成，皆大欢喜，多好！

5.没有识别客户的真假和采购能力

其实外贸做的久了会发现，其实国外客户的骗子很多，二道贩子更多，其实真实的采购能力都需要你自己去甄别一下的，这个就对外贸人对客户背景调查能力有一定的要求。

面对一些没有特别大采购实力的客户，然后对面又特别能吹，就会浪费你大量的时间和精力，所以这块还是需要注意一下的。

客户聊到一定的时候，背景调查是一定要去做一下的，不管是用海关数据还是其他的方式，该做的事情不能省。

6.只发报价不建立关系

很多时候面对客户的询价，其实报价这块需要谨慎。

我们最好是先分析一下客户的基本情况，然后才有针对性的去报价，然后积极的去跟客户建立联系，寻求合作。要不然你报完价之后，客户可能就没有消息了。

好了，关于外贸人常犯的6个错误就分享到这里，希望对大家有帮助，觉得有用帮忙一键三连哦，谢谢大家。

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