7月27日，Kalodata在深圳坂田成功举办了TikTok美国电商精品沙龙第2场。Kalodata联合创始人Lawrence分享了《出单率超80%的四种高效选品策略》为主题的演讲，我们将学习到如何从宏观类目分析到具体商品的上架表现，从达人带货的效率到广告投放的ROI，深入理解TikTok电商市场的选品机制。
演讲实录
大家好！我是郭汉润，英文名Lawrence。今天我非常荣幸能够在这里与大家分享我的一些经验和见解。我是Kalodata的创始合伙人之一，这是一家成立于2022年7月的公司，专注于为TikTok商家提供数据支撑和运营效率提升服务。我们的团队由来自字节跳动、抖音、TikTok、淘宝和Lazada等知名互联网公司。
Kalodata的成立初衷是帮助商家在TikTok上更好地经营，我们提供的服务包括品类目分析、竞品分析、达人合作、商品规划、内容制作等。自2022年7月成立以来，我们首先聚焦于东南亚市场，并在2023年9月开始拓展中国和美国的卖家服务。目前，我们的注册客户数已超过70万，其中中国客户超过5万，海外客户数量远超国内。
接下来，我将与大家分享一些关于电商市场趋势的分析。当前，中国的线上电商已经占据了整个零售市场的50%，内容电商从2017年的0.43%增长到2022年的超过25%，显示出直播电商和短视频电商的迅猛发展。全球内容电商市场也以每年26%的速度增长，预计到2025年将占到全球电商的17%。
TikTok电商自2021年开放印尼和英国市场以来，GMV已经实现了显着增长。2022年，随着东南亚五国、沙特等市场的加入，GMV达到了44亿美元。2023年，美国市场的全面开放带动GMV增长至200亿美元。尽管今年500亿美元的目标对于美国市场来说可能有些遥远，但官方的努力以及中国头部MCN机构的参与，让我们对这一目标的实现充满信心。
在电商领域，货架电商和内容电商有着本质的区别。货架电商是消费者基于明确需求进行搜索和购买的模式，而内容电商则是以娱乐为主，消费者在享受内容的过程中发现并购买商品。这种模式要求我们用内容去打动消费者，实现从娱乐到购买的转变。
我们的选品策略需要考虑多个方面，包括供应链、物流、定价和市场容量等。例如，TikTok电商的爆发性特点要求我们在物流上采取小批量测试的方法，以控制风险。同时，我们还需要关注商品的跨境属性，研究当地市场的需求和容量。
在选品过程中，我们会参考TikTok、亚马逊和抖音等平台的数据，以发现市场商机、评估市场天花板，并判断商品是否适合内容电商。例如，通过TikTok数据能够直观了解哪些商品供不应求，亚马逊的销量可以反映市场的潜力，而抖音的成功商品则证明了内容电商的可行性。那今天也是时间的关系，我不能展开太多，我今天主要是讲第一点，我们怎幺去通过 TikTok 的这个平台去发现一些优质的一些商品。
接下来，我将详细介绍几种高效的TikTok选品策略，包括从类目角度、商品角度、达人角度和广告角度进行选品的方法。
类目角度
首先，我们从类目角度切入。在与众多卖家的交流中，我们发现大型卖家倾向于采用这种方法，他们一旦确定某款产品具有潜力，就会持续投入，而不是频繁更换产品。这种方法适合那些希望产品能够长期稳定销售的大卖家或希望清理库存的卖家。
以男士夹克为例，我们通过数据分析发现，在GMV低于1万美金且增长率最快的三级类目中，男士夹克的增长速度非常快，达到了惊人的1000%以上。在短短一周的时间内，我们观察到这个类目的增长和店铺数量的分布，以及成交集中度。这些数据表明，市场上存在供不应求的情况，少数卖家就能决定整个行业的天花板。
进一步分析，我们注意到一款男士夹克的销售额占据了整个类目80%的销量，这表明该商品具有极高的市场接受度。这款夹克之所以能够取得如此成绩，是因为它是一款联名款，结合了设计师的名字、F1方程式赛车的元素以及品牌的联名，这种独特性可能是其成功的关键。销售中有5万多美金来自于一个直播间，而这个商家原本是卖女士牛仔裤的，男士夹克却成为了GMV最高的商品。这可能意味着他们应该考虑转向男装市场。
商品角度
接下来，我们从商品角度来探讨选品。我们定义了几种策略来筛选商品：
上架即爆单：筛选过去30天内上架，成交趋势呈增长的商品，并按成交金额排序。例如，一款多功能吸尘器在7月2号上架，到7月22日为止已经卖出了48万美金。这表明这类商品可能正受到消费者的热烈欢迎。
闷声发财：选择成交额低于1000美金，成交来源主要是视频的商品。这些商家的成交额可能不高，但能稳定出单。例如，一款99美金的粘毛笔，虽然价格不菲，但毛利高达90%以上，且短视频出单稳定。
暴力出单型：针对内容电商的特性，选择那些新奇特的产品，它们可以卖出较高的客单价。例如，一款299美金的桶，里面装有水晶等保障物品，通过盲盒的方式吸引消费者，单条视频的销售额就非常可观。
达人角度
在达人角度的选品策略中，我们主要关注那些能够通过达人带货迅速提升销量的商品。这里有两种主要的方法：
达人爆单：这种方法关注的是那些已经有多个达人带货，并且出单率极高的商品。例如，一个USB插电的小风扇，有10个达人带过，实现了100%的出单率。这意味着，只要达人参与推广，商品就几乎可以保证销售。这显示了商品的市场需求非常大。
出道即起飞：这种方法关注的是那些刚开始让达人带货，就能迅速爆单的商品。这表明商品很快就能击中消费者的痛点，消费者非常乐意购买。例如，Pokemon卡片，虽然只有少数达人带货，但成交金额非常高，显示出巨大的市场潜力。
广告角度
广告角度的选品策略关注的是那些通过广告投放能够带来稳定回报的商品。这里也有两种主要的方法：
稳定ROI的爆款：这种方法筛选的是那些广告投流超过一定金额，并且成交增长趋势良好，ROI在2以上的商品。例如，一个唇膏的短视频，投流已经超过50天，但销量依然稳定，显示出广告的持续效果。
高ROI爆款：这种方法筛选的是那些ROI极高，广告消耗超过一定金额的商品。例如，一款商品的广告投入带来16倍的回报，显示出极高的市场契合度和广告效果。
通过上述四个角度，我们可以使用多种方法进行TikTok选品。从宏观类目分析到具体商品的上架表现，从达人带货的效率到广告投放的ROI，每一种方法都能为我们提供不同的市场洞察。通过这些策略，我们可以更精准地把握市场机会，选择有潜力的商品，实现销售和利润的最大化。
