时尚品类逆势增长175%销售额？看别人家是如何在亚马逊欧洲站出奇制胜？

增加童装，尤其是童袜、居家服、内衣、拖鞋等选品数量。我们敏锐地洞察到全球疫情导致消费者减少外出，在家办公将成为新常态，居家产品的需求会持续上升。由此，及时对选品做出了调整。截止到今年8月份，欧洲站FBA选品数量增长率57.9%，年销售额增长也达158%，基本达到了预期。

采取一切手段避免库存断货，对时尚品类卖家而言尤其重要。经过一系列物流优化，尽管主营的帽子类目不是今年的高需求品类，今年相比去年同期，销售额依然实现了30%左右的增长。

▼ 适当增加备货量：从过去一次备30-45天的货，增加到现在一次备2-3个月的货，确保库存充足但无过多积压 。充足的备货，能确保现有选品，特别是热销款无后顾之忧；

▼ 巧用海外仓中转：充分利用货代中转仓库，大批量发到海外中转仓，从中转仓库分批运送到FBA仓库（平均3天左右，且中转仓存放一个月内免费）。总体算下来，即使通过海外仓中转，费用和门对门直发相比，也能基本持平；

▼ 优化头程时效和费用：从“铁路＋空运”模式逐渐转换成为“卡车＋空运”模式，卡车可以从中国直接运到欧洲，且不像铁路需要装柜。从发车到签收，铁路需要45天左右，卡车只要18-22天，且价格是空运的一半；

▼ 灵活搭配自发货：首选亚马逊物流FBA，但在必要的情况下，考虑自发货作为补充，以确保即时满足消费者的需求。但明年来看，突发情况可能有所缓解，还是会主要选择FBA配送。 

主营儿童帽、儿童手套等儿童用品，借助亚马逊物流欧洲整合服务（Pan-EU），帮助我们能把更多精力专注在店铺运营，销量一年内实现15倍增长。

▼ 整柜出货多国配送，享受本地配送费，可以节省30%-50%物流运输成本：举个例子，一个跨国运输的订单，加入Pan-EU前，物流费用需要4欧元；但是开通了Pan-EU之后只需要2欧元。这样，1000单、2000单算下来，物流费用能节省30%到50%左右。我们有效控制了物流成本，消费者也能够享受快速配送。

▼ 欧洲多国运营低成本试错，掌握消费者喜好：当我们在单一目的国运营时，如果我们新产品市场反馈不好，通常可能面临滞销的风险。而在欧洲站，产品在多国同步上线，所以总能找到适合新产品销售的国家。既节省了成本，又能测试出消费者喜好的方式。  

我们做时尚这个品类，一定要对市场变化非常敏感，尽可能做到挖掘机会，快速相应。回顾今年生意，我们有一个机会就把握的很好。那就是积极参加了年中欧洲时尚品类专属促销活动，积极提报Deals和Coupons。借助欧洲站流量，我们不仅快速实现了销量提升，也为新品Listing后续积累奠定了基础。截止今年8月份，整体FBA选品数量增长了111%，年销售额也增长了175%。

疫情期间，我们发现现有的top seller热销款经常处于缺货状态，于是我们抓住这个机会，加大了广告投入（相比疫情前约增加25%），同时积极提报deal，从而把我们的热销款排名推入大类的前50名。

在欧洲站，我们原本规划的重点是德国站。今年，我们很快意识到，欧洲其它站点例如英国站，增长也非常突出。考虑到欧洲各国之间的审美、消费习惯都有很多相似性，因此我们快速做出了调整，将现有Listing先后同步到英国站，而后法国、西班牙、意大利站，很快实现了月对月保持45%的增长。